“威”，权威，无条件服从的说服力|模糊谈判力第三十五篇

这是桔梗在“谈判思维”的第710篇推文。

全文共2828字，阅读大约需要3分钟。

1引言

圣经中有一个故事，叫做“亚伯拉罕的献祭”。

这一年，亚伯拉罕100岁，他的妻子莎拉90岁，一直无子嗣；

有一天，上帝与三位天使来访，告诉两人一年后他们将有一子。

果然，第二年莎拉生了一个儿子，取名艾萨克（Isaac）。

亚伯拉罕自然对艾萨克疼爱有加，呵护备至。

可突然有一天，上帝来到亚伯拉罕身旁对他说，

为我把你的儿子杀了吧！

亚伯拉罕极为震惊，但却没有反抗；

他默默带着爱子艾萨克来到山上，并未告诉儿子真相；

当来到上帝指示的献祭地点，亚伯拉罕猛地拿起匕首向儿子扎去！

此时，天使出现阻止了他，表示上帝已经明白了亚伯拉罕无条件服从的心意，无需再杀害儿子。

这次“献祭”被认为是上帝对亚伯拉罕是否虔诚的一次考验。

而亚伯拉罕所表示出来的“服从”，让人震惊，也让人沉思。

那是他的亲儿子，但他连一句“为什么”都没有问。

而如果没有天使拦住他，艾萨克真的会死。

对亚伯拉罕来说，上帝的权威高于一切。

“权威”，会让一个人服从到什么样的程度？

这个故事，可见一斑。

但世人似乎并没有对亚伯拉罕近乎冷血的服从有任何非议；

因为这是一个表达宗教理念的故事，人们反而对亚伯拉罕对上帝的虔诚产生理解。

甚至于，我们也曾听到人们赞赏并鼓励这种对自己所爱戴并相信的权威，表示“忠诚/虔诚/无条件服从”的态度。

既然我们应该服从于“权威”，难道不该做得更彻底一点？做到无条件服从吗？

1987年9月1日，美国的一名越战老兵，布莱恩-威尔逊，在加利福尼亚州康科德海军基地，参加反战抗议活动，反对美国向尼加拉瓜运送武器；

他和另外两名抗议者，躺在基地火车站的一段铁轨上，表达抗议情绪；

而此时，远处一辆火车缓缓驶来。

抗议者们三天前就已经正式向美国海军提交了抗议申请，所以他们认为海军知道这次活动；

但驾驶火车的乘务员，并不是军人，他们打电话向上级问询，得到的命令是“不准停车”。

尽管乘务员早就看到了铁轨上有人，尽管火车也有足够的时间和距离安全停下来，但他们却没有这么做；

最后，另外两名抗议者及时逃脱，但布莱恩却没来得及，他的双脚从膝盖往下被火车齐刷刷地碾断。

事后，布莱恩却并没有责怪这些乘务员，他认为这些人“只是在服从上级命令”；

而那几个乘务员可没有放过布莱恩，他们居然一同把布莱恩告上了法庭，理由是，

因为布莱恩的行为，让自己面对这不得不执行的命令，而遭受了巨大的心理压力和痛苦。

等等，这个故事好像和亚伯拉罕的故事有些相似之处？

“权威”，究竟会让一个人服从到怎样的程度？

2权威

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

接下来要打开的话题，是恰尔迪尼七字影响力的第四个字，“威”。

所谓“威”，指的是“权威”，它既包含一个组织行政层级的上下权威，也包括社会知识体系中的专业权威。

我们每个人的心中，都存在“权威”；

对于出生后的孩子来说，父母就是他们的“权威”；

一般来说，父母拥有比孩子更多的经验和知识，他们的意见会让孩子们免去思考和决策，做出正确的决定；

所以大部分时候，孩子无条件服从父母。

对于去看病的人来说，医生就是他们的“权威”；

一般来说，医生拥有比病人更专业的经验和知识，病人无须自己对病症做出思考和决策，而由医生来做决定；

所以大部分时候，病人无条件服从医生。

对于士兵来说，长官就是他们的“权威”；

对于员工来说，公司CEO就是他们的“权威”；

大部分时候，他们也会无条件服从。

文首故事中的“权威”，似乎有一种让人不得不服从的意味；

但请不要误解，“威”字说服力在人们心中的影响，很多时候来自人们主动向“权威”服从；

因为这会让我们的决策变得简单。

当我们不知道一个决定是对是错，这种纠结所产生的焦虑会成为人们向权威求助的动力。

到底该买哪款车？

找个专业评测论坛的“权威”看看。

到底该不该买这套房子？

找个专业的房地产“权威”中介给我们讲讲。

今年的行情这么差，我们还要盯着这个产品来卖吗？

既然公司高层都已经这么决定，他们是“权威”，听他们的就是了。

解决我们大脑中“犹豫不决”的焦虑，最好的办法之一，就是听“权威”的；

这会大大消除我们决策时的“不确定性”。

“模糊谈判力”中关于“对与错”的分类，就是在表达，

“威”能帮我们省去思考对错的麻烦，会更容易让我们服从。3消除不确定性

“威”字产生的说服力，不应该说强大，应该说惊人。

只是，“权威”能让人服从到一个怎样的程度？

对于文首的两个故事，主人公需要做出的决策应该说，都不容易；

至少是一个在“对与错”上，极不容易判断，并轻易做出决定的事情。

无条件杀了儿子来表达忠诚？

会不会有点“愚忠”啊？

万一没有天使阻拦呢？

万一上帝还不满意呢？

到底“杀儿子”的决策，是对是错？

好难。

让火车朝活人继续撞过去？

为什么要这样呢？仅仅是表达对抗议活动的不妥协？

上级知不知道这是三条鲜活的人命啊？

到底“不停下来”的决策，是对是错？

好难。

如何才能摆脱这样的烦恼？

那就是“服从”。

既然有“权威”存在，把决策的难度和责任交给“权威”，不就解决了决策者的困难？

避开“对错”的思辨，听从“权威”的命令。

“威”字的说服力，强大而震撼。

4捐款策略

当然，大部分时候，我们面临的并不是“生死”的决策；

但在比“生死”更容易的决策里，人们更容易被“权威”所影响。

2013年，英国行为科学团队的科学家，迈克尔-桑德勒教授，做了一项有趣的心理学实验；

在伦敦，慈善行业很流行，大部分的银行家或企业家都会愿意为慈善活动做出捐赠；

迈克尔教授想要通过实验了解到，哪些方式可以激发人们的慈善行为，提高他们慈善捐助的数额。

实验对象是一家英国银行，迈克尔教授向整个银行的员工发起了慈善捐助的要求；

员工们可以自行决定捐出自己下个月工资的一定比例，比如5%月薪。

迈克尔教授给不同的员工做出了不同的“说服策略”；

第一组，参照组，没有任何特殊的信息；

第二组，明星支持组，该组员工能够收到来自明星对这项慈善互动支持内容；

第三组，礼物感谢组，该组员工能够在收到慈善请求时，同时获得一包赠送的糖果；

第四组，CEO邮件组，该组员工会收到来自银行CEO单独发给他的一封邮件，表达希望员工配合并高度赞赏；

第五组，礼物+邮件组，该组员工既会收到糖果，又会收到CEO的邮件。

实验对象一共是6175名银行员工，最终每个组的平均捐赠额度如下图：

第一组5%，第二组7%，第三组11%，第四组12%，第五组17%；

当CEO的“权威”介入，员工们愿意捐赠的金额被大大提高。

（出一道思考题，如果你已经看过了“惠”和“爱”字两个系列，想一想第二组和第三组的说服力来自哪里）

（具体实验参考：TheBehaviouralInsightsTeamUpdate,2013–2015report,the-behavioural-insights-team-update-report-2013-2015.）

5小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“威”，“权威”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，对Vs错，人们的大脑迅速二元化，让我们渴望站到“权威”的“对”的一边；

当“对错”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“权威”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，对错的界限越明显，越纠结，“威”字说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第三十五篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）